主持人：转型微课堂，我们现在所在的地方是云南省的玉溪市，提到玉溪估计很多朋友应该都很熟悉，这是我们在国内非常畅销比较有名的烟以外，玉溪市还出了被称为企业家中的企业家，就是我们的褚时建褚老先生，那么今天呢来到这个地方，提出的一些问题进行回答，刘老师也是连讲了4、5天课程了，嗓子也有些沙哑，所以说呢我觉得作为我来说也是非常的感动，那刘老师嗓子快失声了，也给我们提出一些建议和帮助，接下来把时间交给刘大卫老师。

刘大卫：大家好，今天我的嗓子有点哑，因为连续讲了5天的课，从曲靖到昆明到玉溪，（00：01：45视频卡），那么今天我来到玉溪，跟玉溪的由工商联主持的90个企业家讲课，当然这次云南我觉得也不虚此行，今天在玉溪这个地方，就是我们这个地方出了一个非常伟大的企业家，就叫褚时建，那么今天我们实际上可以来讲一下褚时建的故事，由褚时建先生的故事讲到我们怎么做转型，这样的话就比较接地气了这个地方，玉溪很美丽。

我们看到实际上褚时建是一个已经快90岁高龄的一个老人，对吧，那么他去做的褚橙我相信名气是非常大的，他知道是供不应求的他的橙子，基本上是他自己定价，而且每年都是很快就会被他卖完掉，实际上我们从褚时建讲到他的转型来讲，我们转型的借鉴意义，褚时建做的四件事情。

褚时建实际上一生做了四件事，第一件事情做的褚酒，褚酒是一个就是他在年轻的时候，大概在16岁开始来做褚酒，他做褚酒的时候，大家知道云南这个地方非常好客，也非常喜欢喝酒，这个地方基本每家的酒是自己酿造的，所以每家很有意思，就是酿酒的设备，去家里面喝酒，基本上那个酒还是热的，马上接出来可以喝，今天因为我的嗓子哑就没有喝。

大家会做这个酒，但是只有褚老大的酒，因为他家里面排行老大，褚老大的酒卖的最好，为什么呢，我们就看见一个人做事情的用心程度，这个酿酒啊大家也知道，就是他在发酵的，发酵的时候加温，加温呢农村里面这个加温的话，他就是把那个坛子把那个煮过的玉米放在缸子里面，整个房间就加热，但是热源只有一个地方，就是那个灶靠近那个地方，其他的地方可能就温度不均匀的，这个褚时建他为了酿这个酒把它酿的很好发酵的很均匀，整个房间里面的缸他是怎样做，轮流的把它搬到炉子的旁边，所以它发酵就这么均匀，而且更重要的是什么，每隔3分钟据说在缸子里面把手伸进去，看看温度是不是均匀的，每个缸的温度怎么样，他到底怎么睡觉，据他本人睡觉，基本上打盹3分钟就醒过来，所以他的酒酿的就是又纯，整个酒的产量非常高，所以他不但酒好，比别人卖的很便宜，而且很纯，所以褚老大的酒在玉溪桦林这个地方是很有名气的，褚时建是桦林人，所以他做酒有一套独特的方法。

这样的话我们看到，虽然说是一个很普通的事情，但是到了褚时建的手上，这个事情就变的不一样，那么我们今天都特别讲工匠精神，我觉得褚时建的这个就是这一段历史我们知道，就是在当地他称为褚老大，就是你看一个人要成功，他年轻的时候实际上都很厉害，这是第一段故事，由这个启发我们去做一个事情的时候，实际上我们要做什么东西呢，就是今天跟企业家去讲的一样，就是我们每个企业家要很清楚就是我们在做一件小事，不是做一件大事，不是把一件多么轰轰烈烈的事情做成，只要把一件小事能够做到极致，实际上这个（00：06：10视频卡），但是他酿酒他这么的认真，那么比周围的人做的更好，这个实际上我们由这个来看到，就是什么叫工匠精神，我相信就在这个过程当中，有很多个不眠之夜，（00：06：37视频卡）。

轧糖，大家肯定看过一个电影叫做《花腰新娘》，《花腰新娘》就是彝族当中的一种，是傣族的一种叫花腰傣，这个地方实际上特别的热，是一个盆地，那个地方我也去过（00：07：08视频卡），轧糖甘蔗，就是70年代的时候，褚时建先生接管这个厂，这个厂当时是亏损的，褚时建他去了以后呢，就是他们都说这个糖都是一样的，甘蔗都是一样的，但是为什么亏损呢，褚时建去到这个工厂讲了一句名言，他说作为一个企业，如果不赚钱，就是犯罪，那大家职工都看着他，你有什么办法，看你有什么办法赚钱，他第一个想的办法是什么，这个轧糖肯定要把糖轧好，怎样做好，火候很重要，机器也很重要，所以他首先从改变火候，火就烧的非常的均匀，柴火加的非常的均匀，第二个就是设备，那个地方没有钱把设备改造过来，他自己更不懂设备，据说他自己去买了一个旧的设备过来，然后自己来改造，把这个轧糖的设备做的非常的好，然后通过这个过程呢，他就把糖轧到了什么水平，就是通常讲100斤甘蔗，只能轧8斤，但是他做了以后呢，100斤甘蔗就可以轧到10到12斤糖，比别人产出更高，而且糖更好更纯，那这样他的糖，就是他的糖好，轧的又多，比别人的成本又低，那这样很快包括他这个褚时建做这个糖的故事，也被到处宣传，那这样的话他的糖也是比别人卖的好，很快这个厂就扭亏为盈，扭亏为盈以后他就很厉害，企业赚了钱怎么办呢，那个时候大家知道工资都是统一的，又不能多发一分钱，那褚老想了一个办法，改善职工的生活，给职工搞福利，所以大家非常有积极性，所以他的团队积极性非常高，他说我虽然不能发钱，但是搞福利可以，改善伙食可以，对这些员工进行关怀，给他们很大的关心，这样大家的热情就更加高涨，整个糖就越轧越好，轧的越来越多，整个品质也更好，所以他在这个地方出的轧糖厂，做的糖在全国都是非常有名的，被褚时建做出来很有名气的。

这是他的第二段经历，就是一个人转型的时候，其实我们最重要的是什么，就是我们要有一个企业家精神，就是什么是企业家精神，就是我们真的去创造与众不同的顾客价值，不像原来一样，我们在上一节课讲到，就是中等收入来看，我们以前做的东西都基本上做的一模一样，大家都差不多，大家的价格差不多，大家的品质也差不多，大家的价格也差不多，基本上就是这么一个比较的就是同质化的东西，那这样的话实际上我们是非常难去转型过来，转型的本质实际上是什么，还是企业家的思维，那么企业家什么思维，就是真正的去创造一个更好的顾客价值，虔心做事情，兢兢业业的做，不是投机取巧，过去30多年以来，基本上我们都是大部分的企业的成功，都是靠投机取巧，追赶风口，就是我们多年需求突然爆发式增长，然后就赚钱，正是因为赚钱很容易，所以我们就去扩大规模，扩大规模我们就继续赚钱，那么把企业做的规模做的还不错，但是到今天我们做的东西越来越多，但我们做的东西顾客不要，大量的存货大量卖不出去，所以从一个企业实际上他的源头就是在原点上怎么创造顾客价值，这是企业家首先要思考的一个问题。

如果讲到他的玉溪卷烟厂的故事就更加精彩了，他从轧糖厂做的非常好，很厉害这个厂子，也是一个全国劳模，然后就被调到玉溪卷烟厂，玉溪卷烟厂大家知道在褚时建来之前是一个基本没有什么名气，他到了这个地方以后呢，他觉得既然他要管一家公司，要做一家企业，他说企业不赚钱就是犯罪，企业不做的有影响力作为一个企业家就是失职，所以他来到玉溪卷烟厂以后，第一件事情做的胆子很大，如果要做最好的烟，就要用最好的设备，这个最好的设备呢当时全国没有哪个公司敢用，他觉得就是到这个地方以后他说要做好的烟就要设备很好，解决第一个问题，德国的设备好，所以他就决定买德国的设备，没有钱，那个时候买设备是需要通过外汇的，整个云南省当时的外汇储备大概只有三千万美金，那么褚时建就是去参加这个人代会，然后就提案提议，他说要把玉溪卷烟厂做上来，但是要买设备，这个设备要买最好的，买最好的最后他报了一个预算，设备买下来大概要2200万美元，他就跟省里面讲，就是我签这个字，把设备引进来，如果这个烟厂做不好，你可以撤我的职，你可以问我罪，他就再三的请求，去省里面一趟一趟的求领导，最后领导就答应说就给你，把整个外汇储备基本上全部给了他，把这个设备买回来，买回来以后呢，就外国的专家来教这些人怎么用，那外国的专家来教，教当地的技术人员，当地的技术人员学呢，学了半天也学不会，外国的专家也教不会，而且来了以后教要很高的费用，外国专家也不是很情愿，教时间也很长，浪费外汇储备，所以最后褚时建觉得既然是这样子，不如自己来研究，自己来研究这个设备怎么操作，你们可以想像，那个设备是完全是外文，褚时建先生也不懂英文，所以他就召集工人学英语，开始研究这个设备，他对这些工人有多好，你们好好的学习，研究这个设备怎么做，好好的来学，我给到你们最好的待遇，给非常好的伙食，然后团结他们，经过奋战就是在没有外国专家支持下，在外汇储备有限情况下，他们自己居然把这个设备研究出来怎么操作，最后使这个设备能够正常运转起来。

在玉溪这么一个落后的地方，在80年代大家知道，就是普遍英文都不是特别好的情况下，而且还是烟草专业设备，他带领这些人住在现场跟大家一起奋战，最后把这个设备研究出来，这是多么伟大的企业家精神，所以他把这个做好了以后，到田间地头去了解土壤的条件，种什么品种，这个烟是怎么长的，（00：15：40视频卡），施肥、种植的方法，而且还在田间地头干了一件什么事，做烤坊，标准的烤坊，（00：16：11视频卡），都是非常的标准化的，所以云南的烟草经过他的这么一个第一车间抓品质，云南的烟草在全世界都非常的有名，举个例子比如说非常著名的中华烟，都是在云南的烟草，把第一车间的问题也解决掉了，那也把设备的问题解决掉了，这样那个烟的品质就提升起来，提升起来以后呢，在这个烟草的当地特色的基础上，大家知道就一个非常著名的品种就叫红塔山，红塔山香烟做出来以后呢，爆卖，你看这个人有多伟大，做了非常好的烟，然后自己背着烟草到各地的烟草公司去推销，甚至可以埋在地摊卖向大家推广这种口味，最后把这个在90年代开始，大家知道那个时候，刘老师也抽烟，90年代每一个人就是喜欢穿比较透明的衬衫，衬衫的包里面一定要装一包红塔山，红塔山是红的，在里面烟显示出来，显的这个人特别有品位，把这个烟做到了凭这么一包烟做到全国销量第一，也做的最有名，这是他非常大的功绩，他做烟草做到什么程度，成为世界排名第三，所以他也叫亚洲烟王。

今天我跟企业家讲课的时候，每个人基本出到褚时建，都是十二万分的敬意，讲到这个地方做一个小小的总结，我们做一个东西的时候，如果我们坚持不断的去改善它的品质，把它的品质做到极致，就是把整个价值链上所有的环节我们都尽量的去创新，我们都去解决它可能存在的问题，能够每天都进步一点点，使这个品质不断的能够改善，这样的话实际上一个企业在今天转型的时候，也没有那么的危险，我们今天讲创新，李克强达沃斯论坛也讲到创新的问题，实际上创新要创新一个全新的技术实际很难，但是我相信我们通过一些手段，我们对顾客更负责任，去改善价值链上的一些环节，我们不断的去精益化，这样也没有那么大的危机，只是我们要改变一个习惯是什么，就是以前我们赚钱很快，今天我们要摆脱下来，把品质做好，去改善我们的烟业，去改变我们的烘烤技术，改善我们的制造技术，可能需要花一定的时间，慢慢的去做这件事情，这个我觉得可能未必是我们的企业家愿意去接受的，可能这是一个非常关键的问题。

第四段经历就是做褚橙，做褚橙实际上褚时建先生他还在，就是他的刑期没有满，因为他身患糖尿病，糖尿病比较严重，当地政府让他保外就医，因为他不能够离开玉溪这个地区，所以他就只有在玉溪境内活动，保外就医以后，他有一个弟弟在轧糖的这个地方，在那个地方有一座山，也是一个少数民族聚集的地方，这个地方风景非常好，我也去过，因为我去讲课讲褚时建的模式，我就在哀牢山这个地方，因为他哪里也不能去，他对哀牢山很熟，所以他有个弟弟在这上面种橙子，就是冰糖橙，他出来以后他就上山去看，看他弟弟种橙子，他就看，他看他弟弟种的橙子，种了600亩橙子，他上去讲的第一句话大家猜一下，上去以后褚老就说，你做的太小了，他弟弟说在当地这个地方能够种600亩冰糖橙已经是很厉害了，怎么做的还小呢，褚老讲的第二句话，他说你种的品质太一般了，跟别人的差不多，他说如果我做，我就要让漫山遍野都种橙子，把这个橙子做到世界第一名，然后他实际上是希望跟他弟弟一起把这个橙子这么来做，用他的企业家的精神来做，就是做一个与众不同的橙子，但他的弟弟很满足，说这个种600亩也不难卖，也还可以，品质也差不多，他弟弟不愿意做，所以褚说你不做我就自己做，大家可以想，褚老实际上他那个时候已经75岁了，他也没有钱，然后呢身体还有病，他从来没有种过橙子，做了这个橙子大家知道是农业，农业是完全过剩产业，这是过剩的，而且非常难做成品牌，又没有钱，又不懂，实际上面对这么多的艰苦的条件，他还要去种这个橙子，其实很难想像，就是我们来分析，就我提出褚学，我们来分析在当时的条件下，从一种战略设计来说，没有任何一个公司或者说没有一个人建议他能够做这件事情，但是他坚持做这件事情，他做这件事情就不像一般的人种橙子，他首先干什么呢，把关于橙子研究的书买回来，自己去研究，这个橙子到底怎么做，到底有什么样的品种，到底应该怎么施肥，适合什么样的土壤，适合什么样的气侯，他全部做研究，一个身患重病的老人，经济也不是很好，每天晚上基本都研究到2、3点，那个书我们去看书架上关于橙子的书，翻的起了卷角了，大家可以想像这个书翻了多少遍，他把这些书看了以后对冰糖橙种植的种苗到土壤到施肥，做了基本了解，了解以后还不放心，觉得应该找些专家来问问，就找当地的农科院，找外地的农科院比较知名的专家，请教，就怎么做这个橙子，大家跟他讲，他就了解，了解之后还不开始种，他就开始定义，他就讲世界上第一名的橙子到底是什么样子，他整个橙子就定义了很多指标，他就沿着这个指标来做，举个例子，比如他第一个最有名的指标大家知道，24比1的酸甜度，他的化渣率大概是78%，皮的厚度大概是1毫米到1.5毫米，全部做了定量的数据，做了以后呢，他就要求苗、土壤、施肥，怎样去完成这个指标，就是如何去做这个过程才能达成这个指标，达成这个指标以后呢，他就代表这个橙子做成，所以就不断的去嫁接苗，不断的改肥料，他这个肥料是他自己研究的，他这个肥料是怎么做成，主要的成分是鸡粪，再加上烟的梗，烟烘烤以后呢有些用不了的，那些茎实际上就是烟草报废的东西，还有一些土混合起来，然后做成了很著名的独家的农家肥，这个非常臭的，褚老做这个肥料的时候，每次都要拿在手里面捏细了闻臭味，臭味也是有要求的，所以基本上刚开始做出来以后达不到他的要求，他也没钱，很难做出来，花了那么多精力，达不到要求怎样，他不准卖，因为达不到要求，他说达不到要求卖了没用，他在哀牢山这个地方这个方法坚持整整8年，才把橙子做成标准，然后把这个橙子推向市场，所以他一推出来以后，这个橙子他本身展现的品质的指标就跟别的橙子与众不同，再加上褚老的精神做事情，就被发现了，发现了就把褚老做褚橙的故事整个报道，提出来褚时建的橙子叫励志橙，正是因为品质与众不同，加上褚老的人格，这个橙子很快推向全国。

我们说排除所有的其他因素，从橙子的品质本身，他就跟别的橙子完全与众不同，所以我们提出褚学的时候，提出非常重要的一个理论，就是叫顾客价值理论，就是你做产品的时候，就是完全是顾客价值导向的，所有的技术过程，不管就是这个过程当中，不管这个技术多好，不管哪个人多牛，（00：27：36视频卡），所以这种顾客价值的理论，真的很（00：27：58视频卡），实际上就让我们惊叹，那个地方还没有水，没有水褚老专门去爬到山上那么大的年纪去探路，最后把水源找到，引到这个地方，大概几公里的路径，大概是这样。

所以我们今天到玉溪这个地方来，我想借褚老这个故事，他的四段创业经历，因为我的嗓子有点哑，不是能把很多细节讲出来，就是把这四段故事跟大家讲，作为企业家到底什么是企业家，大家听我讲过课，前面讲过什么样的老板做成一家什么样的公司，什么样的公司就代表公司有什么样的老板，我们看到在褚老经过四个创业阶段，他所从事的事情，到今天这些企业还变的非常有名气，还变的非常的稳健，这些公司完全是褚时建先生他的这种企业家精神在企业当中的一个很重要的反映，今天如果我们的企业做的不好，如果我们的产品销售的不好，那我们真的要反问自己，我们究竟是什么样的老板，到底奉行什么样的价值观，我们奉行什么样的做事情的方法，然后去经营一家企业，这个部分我觉得可能是今天我们更重要的去讨论的一个问题，企业家值得去反思。

如果有兴趣的企业家，也可以专门去看一下褚时建传，有一本褚时建传，对他的故事介绍的非常的清楚，我觉得今天我们不是呼唤，我们要怎么去赚钱，可能什么商业模式，什么投机取巧，我们在这个背后有一个更重要的逻辑，怎么做一个伟大的产品，怀着怎样做产品的理念做产品，这个可能是我们非常重要的要去总结的，就是对我们尤其是我们今天面对中等收入陷阱同质化严重过剩的这么一个时候，我们更重要的就是我们今天如何去提高产品的品质，如何用死嗑的精神不断精进的精神，怎么做更好的产品出来，那么这个实际上我们今天在转型这个时候，我们都要讲到投机取巧，我们的平台非常多，我们各种各样的平台，今天的企业家动不动就想建立一个平台，我们去到很多的地方，企业家介绍说刘老师这个地方有一个很大的平台，我这里有很多的老板，我这里有很多的资本，我这里也有很多的商业模式，有很多新的东西，那么实际上我们在全国来看，有多少的企业家协会，有多少的商会，有多少的企业家的组织是运作的非常好，因为我曾经跟很多商会跟他们交流，跟他们一起去探讨如何去发展，但是我看到这样的平台，就是实际上发展的好的很少，有影响力的非常少，那么我们就会发现那原因在哪里，就是我们其实没有做到本质上的问题，就是没有说如何去交企业家去从事把他的企业做的更好，把产品做的更好，通过更多的经验，通过更多的案例，通过更多的相互的学习，然后呢使企业家得到更大的进步，就是在顾客的价值端去发力，这样的平台很少。

所以，我们赚钱的时候我们特别想取巧，可是恰恰是今天在玉溪这么一个地方，这么偏僻一个地方，应该说在中国可能是一个到五线城市了，就是非常边缘化的城市，如果再从玉溪就是再往下边去走，就是更偏僻的哀牢山这个地方，那个地方大家也知道，是一个原始森林，没有人力资源优势，那么没有更多的人才在这个地方去做，但是在那个地方去做一个橙子，要去有人，要去有人去跟进，要有团队，那实际上是非常困难的，你看储老在那个地方，面临人力资源困境的时候，他发明了一个非常好的方法，就是让农民每天做四件简单的事，就能够把橙子做好，他把所有的技术动作把所有的管理规范化为四个动作，第一个动作就是说让这些农民怎么去浇水，水怎么浇是最好的，怎么施肥，怎么去修枝打杈，怎么打绿色农药，其实就是四件事，就是标准化，每个农民掌握的很娴熟，过程非常简单，所以今天对比褚老的时候，我们很多的企业家比他有钱，比他年轻，所在的位置也很好，地区也很好，所拥有的人力资源比他更加的丰富，但是我们可能面临这么优秀的条件，我们今天还说可能没有出路，我们可能还觉得企业做的很困难，从这个里面我们实际上是非常值得去反省的，我们今天怎么去转型，尤其是怎么去升级我们的企业，关于这个方面因为我是了解的比较详细的，多次上到褚老的褚庄去，多次上去讲褚学模式，今天嗓子哑，无法给大家展开讲更多的细节，如果大家有一些疑问，可以在我们的群里面提，提了以后把相应的经验借鉴给大家。

今天我们会讲到这个地方，今天重点讲的是升级，下一节课还要讲到，因为讲老板转型还有一个方面就是靠什么模式去挣钱，下一节课会讲模式，今天的课就讲到这里，今天嗓子哑，讲课也非常累，再累再辛苦如果大家愿意坐在这个地方听我来讲，就非常的高兴，所以今天非常非常的感谢大家，谢谢你们，我在玉溪向大家问好，谢谢你们。

主持人：我们今天的整个直播节目就到此结束了，如果您喜欢我们的节目的话，也非常欢迎您分享给您的朋友，我们下期节目再见。