今年的北京冬天比往年冷。田天穿着皮衣进了办公室，直奔主位，几乎没有什么休息，直接跟办公室等着的高管交谈，语速极快。课栈网给大家讲解：

“互联网教育，我的判断是，至少五年时间，机构的业务量还会在线下大量产生，而不是像很多人认为的搬到线上。”

田天是在线教育平台“课栈”的CEO。

课栈专注在培训市场，汇集北京地区的培训机构与培训课程，同时提供相关金融服务，是通过B端切入C端的培训服务平台。金融服务指分期业务。举个例子，学生通过课栈选择某培训机构的某课程，如果要缴纳3万的学费，可以选择分期付款。

课栈找到了自己的位置。

针对B端教育机构，他们抓住了极大的需求市场。教育机构非常明确自己需要什么，他们有自己ERP（企业资源规划）管理系统，进行学生、师资、课程管理，同时也需要对外的交互。比如说对外发布，抓取，一旦需要交互，就需要平台，而课栈就是这样的平台，给教育机构提供SaaS系统进行交互。

B端对课栈的黏性增大以后，直接带来大量的C端，C端的学费分期付款也会极大地增强粘性，反过来也帮B端机构解决了招生问题。这正好是一个小闭环。

课栈目前大量跑马圈地，重点获取B端用户。

这样的公司战略，取决于田天和他的团队的老经验和新探索。

看中线下，暂不动线上

田天从北京大学经济学毕业后，直接进了光大银行做了2年多的信贷。然后一腔热血地做了线下小额贷款的创业项目。惨败。

他创业的热情从没磨灭。“我当时创业完全没有互联网思维，不知道这个事在网上做更容易传播，更容易惠客，单纯地就是说以门店的形式把它做起来，这是一个知识结构的问题”。

5、6年以后，他被命运驱使一般，从探索普惠金融的国企离开，辗转去了专注小额贷款的融360。融360所做的事情，正是田天当年创业所做的事情。

如今的课栈，是田天的创业初心，行业经验，知识累积的总和。

课栈仍然选择切线下，理由却完全不同。“我在赌，有人赌线上能成，我赌线上短期内成不了，在未来几年线下更重。

“线上的一对一私教没有解决信任问题。教育部都规定中小学老师不能兼职了，好的师资被困着，K12你怎么能简单地就通过低价和便利去打消家长对师资的顾虑？

“线上教育问题更大，没解决效果问题。学习讲周期性，互动性，还讲学习氛围，才能把这个东西学到手。咱们上大学快考试，都要上自习室、图书馆排队，没有人在寝室看。因为你买视频教程，短期内还是解决不了效果问题。

“现在的线上教育投资者和从业者，更多的是在做这个市场的培育工作，这个工作我不愿意做。”

看线下，培训是刚需市场，所以教育机构的数量稳定。除非在线教育做得特别好，直接干掉线下机构，既然不能，课栈在未来3到5年内，大部分业务会扑在线下。

金融服务不是我的赢利点

那课栈如何团结线下的教育培训市场呢？

课栈从中小机构的学生学费分期贷款切入，这是培训行业的刚需，很常规。一则圈住C端用户，二则，一两年之后，课栈能够掌握一个机构的经营，针对B端机构进行小额贷款。

但是课栈更多的把金融服务当做工具。

课栈的团队很多都是金融产品领域出身，正因如此，知道金融手段的优势与局限。

优势是，只要适当压低分期业务的价格，分期业务能够帮课栈快速的杀杀杀，跑马圈地。

局限是，金融工具的盈利太薄，利差浮动很小；同时分期业务的比例有限，一个班五十个人，你顶天了做十个人。

那有没有外延更大的赢利点？

协助招生的试听业务或许是。

其实现在的培训都动辄几万块钱，所以课栈提供试听服务，协助机构招生，把大量的有意向的人送进机构来试听，达成一定的转化率。而学生呢，想学个ios，上百度一搜全是广告。课栈告诉你某几家机构的试听课你可以免费去，时间排期帮你做好了，还给你补贴车费，学生听完之后，觉得这家比较靠谱就去学。

这解决了学生的选择和机构的招生两个问题，有可能成为课栈的一个盈利点。课栈可以不挣学生的佣金，但是可以得到机构的高额返费，况且规模大得多。

这些可能的盈利模式，田天和课栈得来不易。

原本田天在传统金融行业的时候，坦白说眼界很窄，看到的都是晋升、业绩、搞关系。

进入互联网金融设计产品，“思维在不断地被打开，你的脑部也越来越大，而不是仅仅原来看的一条直线。我觉得这对我个人来说，是创业的最大收获吧。”互联网金融是大势所趋，互联网不仅仅是快捷，更多的是快速形成规模的可能性。

“我为什么我能考上北大？因为老师最多讲两种算法，其他逆向算法，排除方法，是要自己去发现的。后来进入社会，这些东西全部丢掉了。但我现在才发现，创业就是要把想象力和创新能力，无限的放大。”

怎么放大？你要能找到一个好的团队，大家开脑洞，这个事就很大机会干成。

我没有感受到融资的压力

从另外融资角度思考，也可以得到相关结论——为什么课栈的资方春晓资本出钱这么爽快？

其一，投资方本身。

在选择资本方的时候，要慎重。春晓资本不会因为课栈的估值不好就贱卖，他们会持续做投入，保持有一个强有力的持续的帮助，类似于长期战略投资。

其二，说回了团队。

投资人为什么给你投钱？你有经验，你靠谱。不过如果你永远依赖从前大公司的经验，靠着感觉开车，也是很危险的。

有些经验主义和路径依赖必须克服。“我希望我的团队里面，特别是高管、合伙人，来自不同的背景，知识结构比较多元化。不要整个高管层清一水儿的清北学院派。”

BAT有精英的玩法，田天有草根的玩法。田天就喜欢阳春白雪和下里巴人碰撞的感觉。不同行业、不同知识结构的人之间，合作会更加良性。

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